Hoe pitch je een innovatiecase aan je CFO?
Pitch niet het idee. Pitch een kleine beslissing in stappen. Een CFO wil het probleem in euro's zien, de drie aannames die de cijfers dragen, een bandbreedte in plaats van één getal, en een duidelijke regel voor wanneer je stopt. Vraag alleen de eerste schijf: genoeg geld om de antwoorden te kopen die je nog niet hebt.
De meeste innovatiepitches sneuvelen bij finance om dezelfde reden: ze vragen een cijfermens om een verhaal te geloven. Je CFO is niet tegen innovatie. Hij is tegen onzekerheid die niemand een prijs heeft gegeven.
Wat wil een CFO echt weten?
- Wat kost het om niets te doen? Klanten die weglopen, stijgende kosten om te bedienen, een concurrent die eerst beweegt. Zet een getal op de status quo.
- Hoeveel nu, en hoeveel later? De eerste schijf, en wat waar moet zijn vóór de volgende.
- Welke aannames dragen de businesscase? Meestal drie: willen klanten het, betalen ze ervoor, en kunnen wij het leveren aan deze kost.
- Wat is het risico naar beneden? Het maximale verlies als alles misloopt. Een begrensd verlies is een veel makkelijker ja.
- Wanneer weten we het? Een datum, niet "na de pilot".
Waarom innovatiepitches sneuvelen bij finance
- Schijnprecisie. Een vijfjarenprognose op gissingen ziet er grondig uit, maar overtuigt niemand die zelf prognoses maakt.
- Een te grote vraag. Wie meteen het volledige budget vraagt, maakt van een experiment een gok.
- De verkeerde taal. Gebruikers, klantreizen en prototypes zeggen weinig op een balans. Vertaal ze: pijn bij de gebruiker wordt klantverloop, klachten en kost om te bedienen; een prototype wordt geld om informatie te kopen; een pilot wordt een optie met een begrensd verlies; een pivot wordt budget herverdelen op basis van nieuw bewijs; leren wordt risico wegnemen vóór de grote uitgave.
De pitch op één pagina
- Gevraagde beslissing: "Geef €X vrij voor tien weken om A, B en C te testen."
- Het probleem in euro's: wat de status quo per jaar kost.
- De drie aannames en hoe je elk ervan test.
- Een bandbreedte, geen punt: een laag, waarschijnlijk en hoog scenario, met wat het verschil bepaalt.
- Stopregel: welk resultaat je doet stoppen, en wat je doet met het geld dat overblijft.
- Wat het oplevert: wat de volgende schijf mogelijk maakt als de tests slagen.
Design thinking is hier niet het tegenovergestelde van. Interviews, prototypes en kleine experimenten zijn de goedkoopste manier om die drie aannames om te zetten in bewijs, vóór het grote geld uitgegeven is.
Vragen die we vaak krijgen
Moet ik een NPV tonen?
Toon een bandbreedte en de aannames erachter. Eén NPV op een nieuw idee verbergt net de onzekerheid die de CFO wil zien.
Wat als ik nog geen data heb?
Dan is dat je pitch: zet de kost van een kleine test tegenover de kost van je vergissen op volle schaal.
Wanneer betrek ik de CFO?
Vóór de pitch. Vraag aan welke aanname hij het meest twijfelt, en test die eerst. Dan stap je binnen met zijn vraag al beantwoord.
Wil je oefenen tegen de lastigste vragen vóór de echte vergadering? Solo coacht innovatiemanagers één-op-één op hun eigen case, tot een pitch waar de sponsor ja op kan zeggen. Voor een case die nu een beslissing nodig heeft, is er de Case Sprint. Lees ook: Waarom innovatiecases vastlopen, en hoe je toch een beslissing krijgt.
Jan Van Caneghem helpt innovatiemanagers en hun sponsors in België en Nederland om innovatiecases beslist te krijgen, met WAAI Design.
ZIT JOUW CASE OOK ZO VAST?
Ontdek met de gratis EPIC-scan waar je organisatie vastloopt: twaalf vragen, vier minuten, een persoonlijk rapport. Of sla de scan over en praat met Jan over je case.
